La vente est souvent considérée comme une activité qui dépend uniquement de la capacité à argumenter et à convaincre. Cependant, les professionnels de la vente le savent bien : la vente est avant tout une question de relation humaine et d'excellence comportementale. En effet, les clients cherchent avant tout à travailler avec des personnes de confiance, à qui ils peuvent confier leurs projets et leurs préoccupations. Dans cet article, nous allons explorer l'importance de l'excellence comportementale dans le domaine de la vente.

L'excellence comportementale, c'est quoi ?

L'excellence comportementale est l'art de se comporter de manière appropriée dans toutes les situations. Dans le contexte de la vente, cela signifie être capable de créer une relation de confiance avec les clients, de comprendre leurs besoins, de répondre à leurs préoccupations et de résoudre leurs problèmes. L'excellence comportementale implique également de savoir communiquer de manière claire et efficace, d'écouter activement les clients et de respecter leurs opinions et leurs choix.

L'impact de l'excellence comportementale sur les ventes

L'excellence comportementale est essentielle dans le domaine de la vente, car elle permet de créer une relation de confiance avec les clients. Les clients achètent avant tout une solution à un problème ou un besoin, mais ils achètent également une relation de confiance avec une personne en qui ils peuvent avoir confiance. Si un vendeur est capable de créer une relation de confiance avec un client, il a plus de chances de conclure une vente et de fidéliser le client.

Une étude réalisée par le cabinet Dale Carnegie a montré que les vendeurs les plus performants sont ceux qui ont les meilleures compétences comportementales. En effet, les vendeurs qui sont capables de créer une relation de confiance avec les clients ont 50% plus de chances de réaliser une vente et 18% plus de chances de conclure une vente à un prix supérieur.

L'exemple de Xavier Niel, fondateur de Free

Xavier Niel, le fondateur de l'opérateur de téléphonie mobile Free, est un exemple de leader qui a compris l'importance de l'excellence comportementale dans le domaine de la vente. En créant Free, il a bouleversé le marché de la téléphonie mobile en proposant des forfaits à des prix très compétitifs. Mais surtout, il a su créer une relation de confiance avec ses clients en leur offrant une qualité de service inédite dans le secteur.

Xavier Niel a compris que la confiance était le moteur de la relation commerciale, et que la qualité de service était le meilleur moyen de construire cette confiance. En proposant une qualité de service irréprochable, en écoutant les besoins de ses clients et en répondant à leurs préoccupations, il a réussi à fidéliser une base de clients très importante, qui ont été les premiers ambassadeurs de la marque Free.

Les qualités essentielles pour une excellence comportementale en vente

Pour atteindre une excellence comportementale en vente, il est essentiel de posséder certaines qualités. Tout d'abord, il faut savoir écouter activement les clients, comprendre leurs besoins et répondre à leurs préoccupations. Il est également important d'être capable de communiquer efficacement, de manière claire et concise, et de s'adapter aux différents styles de communication des clients. L'empathie, la patience et la persévérance sont également des qualités clés pour les professionnels de la vente qui cherchent à atteindre l'excellence comportementale.

En somme, la vente est un domaine qui exige un haut niveau d'excellence comportementale. En développant les qualités nécessaires et en travaillant constamment à améliorer son comportement, les professionnels de la vente peuvent maximiser leur efficacité et leur réussite sur le marché.